KPI B2B-лендинга: как измерять длинную воронку

Иначе новая кампания будет выглядеть хуже только потому, что её обращения ещё не успели пройти продажи.

Разделите уровни B2B-воронки

1. 1Считайте доставленные обращения и подходящие компании раздельно. Укажите, как объединяются повторы и несколько контактов одной организации.
2. 2Для переходов в квалификацию, встречу и предложение сохраните даты. Сравнивайте группы обращений с одинаковым временем наблюдения.
3. 3Добавьте скорость первого ответа и долю необработанных записей. Они помогают отличить качество потока от задержки внутри продаж.
4. 4Стоимость квалифицированного обращения рассчитывайте по согласованным расходам и определению квалификации. Показывайте объём вместе со стоимостью.

Пример: свежая группа ещё не созрела

Условные обращения прошлой недели получили только первый звонок, а прошлый месяц уже дошёл до предложений. Прямое сравнение доли предложений несправедливо к новой группе. Отчёт показывает одинаковый срок после обращения либо отмечает незрелые результаты отдельно.

Что должен видеть руководитель

Нужны количество подходящих задач, движение по этапам и причины остановки. Один крупный договор не объясняет эффективность всего потока. Сохраните определения статусов и ограничение периода, прежде чем связывать KPI лендинга с выручкой.