Что такое AARRR?

AARRR (Acquisition Activation Retention Referral Revenue) — это эффективный метод формирования маркетинговой воронки, который помогает отследить, насколько успешно продукт привлекает покупателей. Второе название этого метода — «Пиратские метрики». Впервые его использовал в 2007 году бывший директор по маркетингу PayPal Дейв МакКлюр.

AARRR включает в себя 5 этапов:

Привлечение
Активация
Удержание
Рекомендация
Доход

Качество всей воронки продаж зависит от того, аждый из вышеперечисленных этапов – это метрика, которая позволяет оценить, насколько эффективно построено взаимодействие с вашими потенциальными клиентами.

Разберем каждый из них отдельно:

Привлечение

Для привлечения пользователей можно использовать любые доступные каналы — SEO, контекстную рекламу, публикации на других ресурсах, профили в социальных сетях и многое другое. Но прежде всего необходимо оценить, насколько каждый из этих каналов эффективен конкретно для вашего бизнеса.

Например, владельцам b2b бизнеса, специализирующимся на промышленных товарах, вряд ли подойдет продвижение в соцсетях.

Определившись с методами привлечения, продолжайте отслеживать эффективность каждого канала. Делать это можно с помощью Яндекс.Метрики, Google Analytics и систем сквозной бизнес-аналитики.

Чтобы оценить эффективность, нужно определить стоимость лида, разделив затраты на количество переходов с канала. Если вы видите, что какие-то из площадок не приносят результатов или не окупают затраты, смело отсекайте их.

Активация

Активные пользователи – это пользователи, совершившие на сайте какое-то действие. Это может быть регистрация, подписка, покупка, заполнение контактной формы, заказ обратного звонка и т.д. Есть несколько способов подтолкнуть пользователей к этим действиям:

Бонусы. Предложите посетителям вашего сайта что-то ценное в обмен на регистрацию.

Подписка на рассылку. Есть лишь один способ мотивировать пользователей на подписку — это интересный, полезный и качественный контент на вашем сайте.

Подписка на страницу компании в соцсетях. Чтобы привлечь пользователей в социальные сети, предложите скидку за вступление в группу, публикуйте полезную информацию, устраивайте онлайн-трансляции.

Тестовый доступ / бесплатная демо-услуга. Люди любят все бесплатное, поэтому отклики на предоставление тестового доступа и бесплатные демо-услуги всегда очень хороший.

Работая над этим этапом, помните, что чем четче вы пропишете целевое действие, тем лучше будет отклик. Прочитать статью о том, как правильно настроить призыв к действию, можно здесь.

Если по формам не кликают или не активируют бонусы, то рекомендуем посмотреть Вебвизор Яндекс.Метрики. После этого будет ясно, на каком этапе пользователи покидают сайт.

В итоге главным показателем, который определяет эффективность страницы, будет конверсия. Чтобы рассчитать конверсию для каждой страницы, нужно количество пользователей, выполнивших целевое действие, разделить на общую посещаемость за определенный период и умножить на 100%.

Пример:

По рекламе на посадочную страницу перешло 798 пользователей
На кнопку «Получить консультацию» нажало 74 пользователя

Конверсия: 74/798 * 100 % = 9,27 %

Нельзя сказать, какая конверсия является нормальной, ведь для каждой тематики это абсолютно разные цифры. Например, для сайта, который продает автомобили, при посещаемости 500 человек и конверсии 5%, это многомиллионная прибыль. А для ресурса, который продает бижутерию и имеет такие же показатели по конверсии, прибыль будет в десятки раз ниже.

Удержание

На этом этапе пользователи становятся постоянными посетителями сайта, возвращаясь туда снова и снова. Возможно, пробуют бесплатные продукты, читают статьи, но пока еще не покупают.

Даже регистрация не дает гарантии, что человек вернется на ваш ресурс. Поэтому важно постоянно подогревать интерес потенциального клиента. Для этого отправляйте полезную информацию (статьи, видео и т. д.) с помощью инструментов:

Email-рассылка

Хороший способ напомнить клиентам о компании. Но чтобы рассылка оправдала все ваши ожидания, необходимо следовать 4 правилам:

Собрать свою базу. Ни в коем случае не покупать.
Разработать интересное предложение.
Правильно оформить письмо: тему, стилистику, дизайн, расположение ссылок.
Писать так, чтобы сообщение хотелось прочитать от корки до корки.
Но помимо перечисленного выше, не забывайте отслеживать эффективность своей работы. Самый простой способ – вписывать данные (количество отписок, открываемость письма, дату отправки, инфоповод и т. д.) в Excel или создать документ в Google Doc. Так вы сможете оценить результативность выбранной стратегии.

Кроме того, периодически чистите базу от неактивных подписчиков. Самое главное – не количество, а качество. Согласитесь, нет смысла в большой базе адресов, если никто не читает ваши письма.

Как работать с email-маркетингом, читайте в цикле статей.

Push-уведомления

Про этот способ уже было выше. Здесь важно не только заставить подписаться на уведомления, но еще и удержать пользователя. Может показаться, что в этом нет ничего сложного, но как правило, владельцы сайтов, которые применяют эту фишку, делятся на три типа:

Установили скрипт и не отправляют сообщения. К сожалению, такая ситуация случается нередко. Бывало так, что я подписывалась на пуш-уведомления интересной мне компании, но за полгода так и не получила ни одного уведомления.
Слишком часто присылают push-уведомления. Без веского повода использовать данный инструмент не надо, а то можно слишком быстро надоесть своим подписчикам. Итог: большой процент отписок.
Отправляют сообщения с определенной периодичностью. Золотая середина. Именно этой стратегии рекомендую придерживаться. Информируйте подписчиков только о важных новостях.
Как настроить у себя на сайте push-уведомления, смотрите тут.

Помимо рассылок по базе подписчиков применяйте и другие каналы удержания. К ним относятся:

Социальные сети

Если вы хотите, чтобы подписчики возвращались на ваш сайт из соцсетей, то придерживайтесь этих правил:

Пишите интересный контент и ставьте ссылки на свой сайт в конце поста. Нет идей, тогда смотрите статью и вдохновляйтесь.
Проводите прямые эфиры. Пользователям нравится принимать участие в подобных мероприятиях.
Загружайте видео. Они хорошо ранжируются, то есть в новостной ленте соцсети отдают предпочтения именно такому контенту. В качестве материала можете отснять этапы своей работы, ситуации из офиса и т. д.
Провоцируйте обсуждения. Публикуйте опросы, спрашивайте мнение своих подписчиков по спорным вопросам.
Дизайн сообщества. Все перечисленное выше не имеет смысла, если у вашего сообщества нет оптимизированного названия, обложки и хорошего описания. Поэтому рекомендую обратить внимание сначала на этот пункт, а потом приступать к продвижению в социальных сетях.

Ретаргетинг

Вид рекламы, который настраивается на пользователей, совершивших целевое действие на сайте, а потом его покинувших.

Например, вы хотели отдохнуть на Селигере и искали домик. Посмотрели сайт одной турбазы, нажали на кнопку «Забронировать», а потом покинули сайт. После этого за вами начнет ходить реклама той услуги, которую вы хотели заказать.

Если на сайте посещаемость меньше, чем 300-400 посетителей в день, то настраивать ретаргетинг не имеет смысла. Потраченные усилия не будут иметь ожидаемого эффекта. Исключения составляют сайты b2b сегмента с большим средним чеком.

На этом этапе важно отследить, как много пользователей повторно возвращаются на сайт, что делают и какие страницы посещают.

Следующие два шага Рекомендация и Доход могут меняться местами в зависимости от тематики бизнеса. В классическом варианте Дейва МакКлюра сначала идет этап Рекомендации, как показано на картинке в начале статьи. Объясняется это тем, что пользователи оставляют ссылки в соцсетях на сайт компании, где хотят заказать товар или услугу.

Мы же рассмотрим модель, когда компания получает доход, а потом рекомендацию. Поэтому переходим далее:

Доход

Тут все просто: главная метрика, которая показывает успешность проекта – это прибыль. Это может быть платная подписка, покупка товара или оплата дополнительных возможностей сервиса и т. д.

Именно на этом этапе привлеченные пользователи становятся полноценными клиентами и могут рекомендовать вашу компанию своим друзьям. Поэтому, чтобы получить хороший отзыв, необходимо работать над следующими показателями:

высокий уровень обслуживания клиентов;
хорошее качество товара и услуг;
cпециальные предложения и послепродажное обслуживание.
Даже если вы выполните все эти три пункта, то нет гарантии, что клиент порекомендует компанию своим друзьям и близким. Давайте плавно перейдем к следующему шагу.